Invista em Vendas Consultivas

Apesar de estarmos na era da conectividade e do acesso facilitado às informações, infelizmente há pouquíssimas referências como livros e vídeos sobre vendas consultivas, mas separei para você alguns motivos que o farão dar mais atenção a este assunto tão primordial no mundo empresarial.

Você sabe o significado de vendas consultivas?

Vender de forma consultiva é ir além do tradicional e do óbvio. É ser a solução do problema, pelo menos na maior parte das vezes. É ser mais analítico. É ter profissionais mais curiosos e dedicados.

Em quais aspectos este tipo de venda pode auxiliar sua empresa?

No mundo desafiador brasileiro, tenho visto muitos vendedores se desesperarem com os prognósticos do mercado e até mesmo da política. No entanto, poucos são os profissionais que fazem de uma dificuldade, uma oportunidade. Sim, este momento é para você investir em algo que dependa principalmente do esforço de sua equipe e as vendas consultivas para produtos e/ou serviços pode ser uma alternativa prática para o sucesso.

Por onde começar?

Comece pela área comercial! Independentemente dela ser composta por vendedores ou representantes, sua equipe de vendas tem dados e informações dos clientes que precisam ser interpretados, principalmente em relação há quais são as necessidades e peculiaridades dos clientes, quem compra com frequência e em maior quantidade (já ouviu falar em curva ABC?), e, até mesmo, as objeções que os fazem não comprar em determinado momento.

Algumas empresas decifram tais dados através de software de gestão e técnicas de relacionamento com os clientes, também chamada de CRM (Customer Relationship Management). Outras utilizam-se de apontamentos em planilhas de Excel, onde cruzam os dados de forma dinâmica e obtêm resultados conforme prerrogativas dos gestores. Entretanto, independentemente de como você o faz, não esqueça que o comercial precisa fazer registros desses contatos e deixá-los disponíveis à empresa e, de tempos em tempos, há necessidade de identificação do grau de satisfação dos clientes.

Se o planejamento da remuneração de tais profissionais estiver alinhado com as possibilidades de crescimento da empresa, não há necessidade de tanto receio e incerteza, pois esta será resultado do próprio desempenho da equipe. Já vi gestores investirem em estímulos financeiros diferentes se a meta for atingida de forma fragmentada (semanal, mensal, trimestral, semestral e anual). Ou seja, quanto mais se vende, mais eles recebem.

Em contrapartida, fique atento também há forma que esta comunicação é feita, seja por telefone, e-mail ou pessoalmente, pois precisa ser clara, direta e consultiva. Por vezes, será necessário averiguar o grau de conhecimento da equipe sobre produtos e/ou serviços, técnicas e fases de vendas (também chamados de funil de vendas), inclusive poder de persuasão, comunicação verbal e não verbal, comportamento do consumidor, etc. Ou seja, ela precisa estar 100% preparada para o contato com os clientes! Ah, e não esqueça que, neste processo, ter boas doses de curiosidade e pro-atividade facilita bastante. Bom trabalho e ótimas vendas!

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